In de vastgoedbranche komen we ze steeds vaker tegen, de ZVP'er: de Zelfstandige Vastgoed Professional. Voor de een is het een bewuste keus om als “zelfstandige zonder baas” te werken, zoals Vincent Ariëns in het ochtendprogramma opmerkte. Voor de ander is het een gevolg van reorganisatie. Wat ze in ieder geval gemeen hebben, is een proactieve houding en een zelfredzaamheid die sessie-voorzitter Patrick Joosen (Bouwfonds, bestuurslid NEPROM) bij zijn eigen medewerkers soms een beetje mist.
De ZVP-er in grote lijnen
Zeven professionals met ieder een eigen verhaal en ieder een eigen werkwijze. Ze delen de passie voor het vak. En de behoefte om samen te werken. Dat je als zelfstandige werkt, wil niet zeggen dat je alles zelf moet doen. ZVP-ers kunnen voor iedere opdracht putten uit hun netwerk om het best passende team samen te stellen.
Als zelfstandige ben je kwetsbaarder dan als groter bedrijf. Zonder opdracht hebben ze geen inkomen. Veel ZVP-ers vinden het dan ook prettig om in ieder geval enige zekerheid te hebben door een deel van hun tijd te besteden aan interim-opdrachten of andere opdrachten waarvoor ze vaste vergoedingen krijgen. En een torenhoge hypotheek op twee salarissen? Liever niet!
Grote voorinvesteringen liggen moeilijk voor ZVP-ers. Veel geld hebben ze vaak niet. En zonder eigen vermogen of cashflow zijn banken niet happig om hen een lening te verstrekken. Ze moeten dus creatief zijn in het voortraject. Geld moet er niet te veel in gaan zitten voordat er een opdrachtgever is die betaalt. Tijd investeren om opdrachten te verwerven, kunnen ze wel. En omdat er niemand is om verantwoording aan af te leggen behalve zichzelf, hebben ze ook de mogelijkheid om meer uren in een opdracht te geven dan een werkgever hen zou toestaan.
Sociale media zijn belangrijk voor het onderhouden van een netwerk en soms ook om opdrachten te verwerven. Voor de meeste kan dit de fysieke ontmoetingen niet vervangen. Je moet toch mensen in de ogen kunnen kijken. Het zijn de mensen die een project tot een succes kunnen maken. Het gaat om de juiste match, om vertrouwen, om de gunfactor.
De ZVP-ers zouden graag zien dat ze lid kunnen worden van de NEPROM vanwege het netwerk en de kennisuitwisseling. Het openstellen van het lidmaatschap is op dit moment nog niet aan de orde. Het signaal is duidelijk en dat pakt de NEPROM zeker op.
Hans Zimmer – UPIV | Uw Partner In Vastgoed
Vijf en een half jaar geleden startte Hans Zimmer als ZVP-er met UPIV | Uw Partner In Vastgoed. Niet voor niets zit het woord “partner” in de naam waaronder hij opereert. Goede en gelijkwaardige samenwerking is de basis voor succes volgens Hans. Hij richt zich specifiek op herontwikkeling en herpositionering van winkels en winkelgebieden.
Samen met een aantal partners heeft hij het expertteam winkelgebieden opgericht als middel om zijn kennis en ervaring aan de markt te laten zien. Hans werkt niet volgens een vaste aanpak. Hij gaat blanco een project in. Hij investeert een aantal dagen om ter plekke te kijken en zich de opgave eigen te maken. Dan stelt hij een globale visie en een stappenplan op. Als dit tot een opdracht leidt, bestaat de eerste fase uit het uitwerken van de visie en het onderzoeken van de haalbaarheid. Daarvoor rekent hij een vaste prijs, waarbij hij het risico deelt met zijn partners. In de volgende fasen treedt UPIV op als gedelegeerd ontwikkelaar. Opdrachten verwerft Hans meestal door zelf het initiatief te nemen om een vastgoedeigenaar of gemeente te benaderen en deze te overtuigen met zijn visie, een aantal schetsen en de onderliggende sommen. “En lukt dat niet, dan heb ik in ieder geval weer een mooi boekje voor nieuwe acquisities.”
Waarom je met een ZVP-er zou moeten werken? Vanwege zijn passie, omdat hij op de centen let en omdat hij een netwerk heeft met andere ZVP-ers met dezelfde drive. “Je bent een rund als je je project niet aan een ZVP-er gunt!” grapt Hans met een serieuze ondertoon. Als ZVP-er kun je zelf invulling geven aan je team, passend bij de opgave. “We hebben het wel over vastgoed, maar het gaat om de mensen en de match.”
www.vastgoed-manager.nl
Bart van de Worp – Inspire Real Estate
Bart van de Worp is sinds januari 2014 ZVP-er. Hij vindt dat gebouwen moeten inspireren, vandaar de naam van zijn bedrijf, Inspire Real Estate. De dynamiek van de stad loopt als een rode draad door de carrière van Bart. Hij is een specialist in stedelijke ontwikkeling, met name op het gebied van commercieel vastgoed. Bart heeft een achtergrond in finance, investmentmanagement en bouwkunde. Zijn vakmanschap heeft hij ontwikkeld door als project- en procesmanager in een groot aantal uiteenlopende projecten te fungeren als spin in het web. Zo heeft hij ruime kennis en ervaring opgedaan.
Vastgoed moet optimaal ten dienste staan van de gebruiker, ook na de eerste gebruiker, vindt Bart. Als je daarin meerwaarde kunt bereiken leidt dat tot cashflow. Inspire Real Estate heeft drie pijlers: Inspire Reset voor vastgoed dat een ommezwaai nodig heeft, Inspire Vintage gericht op herbestemming van monumenten en Inspire Respect wat wil zeggen dat hij werkt met respect voor mens en milieu.
Bart werkt ongeveer de helft van zijn tijd voor opdrachtgevers en de andere helft voor eigen ontwikkelingen. Een van zijn opdrachtgevers is Ahold. Voor een overzichtelijke renovatie en uitbreiding van zocht Ahold iemand die die job zelfstandig kon oppakken. “Het gaat om de vent en niet om de tent,” volgens de opdrachtgever die in de zaal bleek te zitten. Bart geeft aan dat hij graag zijn stempel op een project drukt. In het geval van Ahold deed hij dat door te proberen de gemeente Arnhem te bewegen om in het bestemmingsplan alvast ruimte te creëren voor iets anders dan een supermarkt. Voor LSI onderzocht Bart in de haalbaarheidsfase wie het meest zou willen betalen om te mogen wonen op de hoek van de Zalmstraat en de Houtlaan in Rotterdam. Hij bracht daarvoor verschillende profielen in beeld, zoals yuppen en studenten en werkte ter vergelijking verschillende business cases uit.
“Making the complicated simple” is Bart zijn motto en: “mijn hoogste doel is om gebouwen te realiseren waar mensen van kunnen gaan houden.”
www.inspirerealestate.nl
Tony Wijntuin – WYNE Strategy & Innovation
Tony Wijntuin heeft naar eigen zeggen het spel geleerd op Schiphol. Eerst in het kernbedrijf en later als verantwoordelijke voor de commerciële unit deed hij veel logistieke en commerciële kennis en ervaring op. Die brengt hij nu in zijn eigen bedrijf, WYNE Strategy & Innovation, in de praktijk. Visie, missie en strategie zijn heel belangrijk, maar de realisatie is nog belangrijker, vindt Tony die daarom overweegt om de naam te wijzigen in WYNE Strategy & Realisation.
De favoriete plek van Tony is station St. Pancras in Londen. “Omdat het lijkt op een luchthaven. Dit is de nieuwe winkelomgeving. Er komen heel veel mensen met eider hun eigen behoeften.” Dit is het soort omgevingen waar Tony zich met zijn bedrijf op richt, plekken met een mix van winkels, horeca en diensten.
De consument staat altijd centraal. Het gaat om creëren van toegevoegde waarde. Dat vormt namelijk de legitimatie voor de bezoeker om zijn verdiende euro’s weer uit te geven. Tony werkt daarbij vanuit het Portfolio Value Model®, ofwel de taart van Tony zoals zijn klanten het zijn gaan noemen. De taart bestaat uit drie gelijke punten die staan €, Q en I ofwel money makers, quality boosters en image builders. De mix van deze drie moet zo zijn ingeregeld dat de balans klopt. Hij voegt er zijn “mix en match” model aan toe dat dient als analyse kader. Het begint met een analyse van het profiel en de behoeften van de klant. Dat gecombineerd met diverse trends en marktontwikkelingen en een goed inzicht in het functioneren van de locatie in de huidige staat leidt tot een van de drie mogelijke uitkomsten: ontwikkelen (wat er nog niet is), optimaliseren (wat er wel is maar nog onvoldoende tot uiting komt) of opheffen (en iets nieuws gaan doen).
Als voorbeeld noemt Tony de kantine van de Erasmus Universiteit. De universiteit wilde voorzien in de behoeften van studenten door een uniek concept aan te bieden, maar het mocht de universiteit geen geld kosten. Er is een foodcourt ontwikkeld met verschillende horeca concepten. Met het unieke concept is een reden gecreëerd om naar de plek toe te gaan en er geld uit te geven. “Dat werkt, de omzet is hoger dan op sommige A-locaties,” vertelt Tony trots.
Zijn business haalt Tony in belangrijke mate uit Twitter. Door kennis te delen en te vertellen wat hij doet inspireert hij anderen. En dat blijkt reden te zijn om contact met hem te zoeken.
www.wyne.nl
Nienke Ris – Stichting Vastgoedmeesters
Nienke Ris hecht juist aan fysieke contacten. Zij is zeven jaar geleden voor zichzelf begonnen. Eén is ook maar alleen, ervoer zij. Als ze een opdracht had, zat ze vol en moest ze bij een nieuwe vraag nee verkopen. Dat was voor haar reden om een netwerkorganisatie voor vastgoedmanagers op te richten. De Stichting Vastgoedmeesters verbindt zelfstandige professionals een grotere organisaties. Zij opereren onder hun eigen naam voor hun eigen klanten. Voor grotere projecten is er de BV Vastgoedmeesters in Praktijk die uit het netwerk een projectteam samenstelt met de benodigde disciplines en zo nodig (een deel van) het risico draagt. Het netwerk bestaat uit 40 professionals op alle terreinen van de vastgoedmarkt en heeft een landelijke dekking.
Het doel van het netwerk is elkaar te kennen en kennis en kansen te delen. Volgens Nienke kun je alleen een ander aanbevelen als je overtuigd bent van zijn of haar kwaliteiten. Dat is moeilijk als je alleen contact hebt via sociale media. Natuurlijk zijn de Vastgoedmeesters ook met elkaar verbonden via LinkedIn en Twitter en via een eigen intranet, maar het helpt om elkaar te zien en te spreken. Om dit te bereiken organiseert de stichting jaarlijks 12 contactmomenten met bedrijfsbezoeken, lezingen, excursies en netwerksessies.
Nienke geeft een aantal voorbeelden van projecten waaraan zij met andere Vastgoedmeesters heeft gewerkt. Het eerste is Spangense Kade in Rotterdam. Dit is een verouderd pakhuis dat wordt herontwikkeld tot kantoor met flexibele huurcontracten. Het is een organische gebiedsontwikkeling, omdat er geen geld is om het groots aan te pakken en er ook nog onvoldoende vraag is om het hele pand in een keer te vullen. De locatie heeft potentie, maar het gevoel dat dit een inspirerende bruisende plek is moet nog groeien. Het project is gestart op de begane grond. Nienkes bedrijf is een van de eerste die zich in het pand gevestigd heeft. Als het een succes wordt, kan het concept verdieping voor verdieping doorgroeien.
ZVP-ers kunnen het veel minder lang uitzingen dan grotere bedrijven. Daarom is de horizon voor het nemen van risico’s veel korter voor zelfstandigen. Vaak hebben ze meerdere ijzers in het vuur, maar er moet wel iets uitkomen, anders hebben ze geen inkomen. Nienke heeft er daarom voor gekozen om ook als interim-er te werken. Dat geeft meer zekerheid. Het is ook een bewuste keuze geweest om geen hypotheek op twee inkomens af te sluiten. “Dat geeft veel meer vrijheid als je een keer geen inkomen hebt.”
www.vastgoedmeesters.nl
Bart de Jong
Bart de Jong opereert onder zijn eigen naam. Hij presenteert zijn manier van werken aan de hand van twee oneliners. De eerste is: “Als je geen geld uitgeeft heb je het ook niet nodig”. Banken willen cashflow of eigen vermogen, ofwel dat wat je niet hebt of dat wat je te weinig hebt. Je moet dus zoveel mogelijk onafhankelijk blijven van banken.
Marketing is goed weten wat de behoeftes zijn van je klant en daarop inspelen. Hoe belangrijk dat is heeft Bart aan den lijve ondervonden toen hij vijfentwintig jaar geleden op negentienjarige leeftijd een slagerij op de Albert Cuijp overnam. In zijn beleving waren de duizenden bezoekers allemaal klanten. “Maar die blijken dus niet te komen voor een tas met vlees.” Beter ging het toen hij in het bedrijf van zijn schoonmoeder de kans kreeg om een winkel aan te passen. Het was hem opgevallen dat veel mensen de winkel van Christine le Duc niet inkwamen, omdat ze die te donker en te eng vonden. Hij kreeg de familie zo gek om de winkel meer open en toegankelijk te maken. “En dat werkte, er kwamen steeds meer mensen.” Toen is hij voor zichzelf begonnen. Eerst met een eigen winkel, vervolgens door winkels uit een faillissement te kopen en stuk voor stuk te verkopen en daarna begon hij zelf panden te kopen en te verbouwen.
“Ik heb het gevoel dat ik nooit aan het werk ben. Hoe moet ik dan factureren?” vraagt Bart zich af. Daar komt zijn tweede oneliner: “Bloemen krijg je aan de finish”. Commitment is belangrijk. Als je pas aan het einde je honorarium krijgt zorgt dat dat partijen niet zomaar uitstappen, vindt Bart. Hij begrijpt ook dat niet iedereen dat kan voorfinancieren. In dat geval kun je ook met voorschotten werken.
Bart vindt het digitale netwerk belangrijk. Toch kun je niet zonder echt contact volgens hem, want: “Uiteindelijk gaat het om de gunfactor”.
www.bartdejong.com
Gijsbert Jansen – Jonkers Vastgoed
Gijsbert Jansen is het liefst betrokken bij het ontstaan van een project, de creatieve fase. In de bedrijven waar hij werkte was zijn agenda te veel gevuld met het aan de ganghouden van projecten, de cashflow et cetera. Dat was reden om – net voor het uitbreken van de crisis – zelfstandig verder te gaan. Het leuke is dat je per keer kunt werken met een heel ander team. De eerste die erbij komt helpt om de volgende te vinden, dan wordt gezamenlijk de derde erbij betrokken en zo voort tot het team compleet is.
Bij Gijsbert gaat een project altijd anders dan hoe het begon. Dat is ook wel de charme. In Amersfoort zou hij solids gaan maken in een voormalige bibliotheek. De eerste gebruiker die hij vond was een oudere vrouw die er wel wilde wonen. Dat zijn er meer geworden en inmiddels is hij anderhalf jaar bezig om collectief particulier opdrachtgeverschap te organiseren. Voor Gijsbert is het volstrekt duidelijk is dat CPO-ers expertise nodig hebben. “Het zijn leken. Die snappen het proces niet en ze snappen ook niet dat ze het niet snappen.” Dat maakt het lastig, want in de conceptfase willen ze nog niet betalen. En ook particulieren willen geen risico lopen. Ze dachten de locatie makkelijk te kunnen aankopen, omdat de gemeente Amersfoort voorrang geeft aan projecten op haar eigen grond. Dat bleek een misvatting. De gemeente schreef een tender uit die ze gelukkig uiteindelijk wel wonnen.
Het financieringsprobleem leek oplosbaar met provinciale subsidie voor CPO. Ook dit bleek lastiger dan geacht. Iedereen kan subsidie krijgen, behalve een projectontwikkelaar. De provincie gaat ervan uit dat die ergens in het proces veel geld verdient. Nu hij projectleider heet, kan hij wel subsidie krijgen. Daarmee werden ook een bouwbedrijf en het CPO-collectief zelf bereid gevonden om een deel van de voorfinanciering op zich te nemen. In het begin van het project wil niemand investeren, daar ligt het risico geheel bij Gijsbert. Gaandeweg komen er meer partners bij die elk een deel van de financiering op zich nemen. Daarmee stabiliseert het aandeel van de initiële investeerders. Tegen de tijd dat de bouw start, ligt de financiering geheel bij de CPO-groep.
www.jonkersvastgoed.nl
Marco Aartse - ProActief Vastgoed
Marco Aartse gebruikt het Monopoly-spel als metafoor voor de vastgoedsector in de afgelopen decennia. Een spel in twee bedrijven. Het begint met zoveel mogelijk posities verwerven (de straten) en te ontwikkelen (huizen en hotels). In het tweede bedrijf is de ontwikkelaar uitgespeeld en bepalen de eigenaren het spel. En dan gaat het niet meer om wie het meeste biedt, maar om wie het meeste te bieden heeft.
Vanuit die gedachte heeft Marco zijn eigen bedrijf , ProActief Vastgoed, opgericht. Hij werkt als gedelegeerd projectontwikkelaar voor bedrijven en daarnaast helpt hij vastgelopen projecten weer van de grond te krijgen. Na vijfendertig jaar voor een baas gewerkt te hebben, voelt Marco deze stap als een bevrijding.
Zelfstandig werken staat voor Marco niet gelijk aan alles zelf doen. Samenwerking is voor hem een belangrijke succesfactor, of het nu gaat om samenwerking met andere ZVP-ers of met bedrijven. Samen kun je het verschil maken.
Marco heeft een gemengd verdienmodel. Zijn beloning bestaat uit een vast tarief met periodieke betalingen, gecombineerd met een beloning die gerelateerd is aan het bereiken van bepaalde mijlpalen als extra stimulans om de mijlpalen te bereiken. Het voordeel van het inhuren van een zelfstandige is dat die zich voor 200% kan richten op de opgave. Er gaat veel minder tijd verloren met randverschijnselen.
Marco voorziet dat – doordat veel grotere bedrijven zijn afgeslankt – bedrijven steeds vaker gebruik zullen maken van ZVP-ers voor specifieke vraagstukken. Hij roept de NEPROM op om vervolg te geven aan het initiatief om ZVP-ers een podium te geven om de kennis en het netwerk van veelal mensen die in het verleden bij NEPROM-leden hebben gewerkt te behouden en te benutten.
www.proactiefvastgoed.nl
Rol NEPROM voor ZVP-ers
Er bestaat een bredere behoefte om lid te kunnen worden van de NEPROM. Een eerste idee over mogelijke kruisbestuiving tussen NEPROM-leden en ZVP-ers is snel gelanceerd. Verschillende NEPROM-leden hebben opgaven op de plank liggen die eigenlijk niet goed bij de organisatie passen. ZVP-ers zouden hierop kunnen pitchen. De NEPROM zou een rol kunnen spelen om de leden en de ZVP-ers bij elkaar te brengen.
De ZVP-ers zijn blij verrast dat de NEPROM hen een podium heeft willen bieden. Dat helpt hen om zonder een enorm marketing budget zichzelf te profileren. De andere sprekers en ook deelnemers aan de sessie herkennen zich in het appèl van Marco. Tony biedt enthousiast zichzelf en de andere zes sprekers aan als pilot ZVP-lid. Patrick Joosen moet het enthousiasme een beetje temperen. De NEPROM heeft recent haar toelatingscriteria aangepast zodat ook kleinere bedrijven lid kunnen worden, maar ZVP-ers kunnen nog niet toetreden. Anke Bodewes van de NVM signaleert dat het vraagstuk breder speelt. Daar is de vraag hoe de NVM “zelfstandigen zonder kantoor” kan faciliteren.
Rob de Jong, voormalig bestuurslid van de NEPROM en nu ZVP-er, schetst het dilemma waar het NEPROM-bestuur voor staat. Van oudsher is de NEPROM een vereniging voor grote organisaties. Je zou kunnen concluderen dat de aanpassing van de toelatingscriteria vorig jaar nog niet goed genoeg blijkt te zijn. Toch is er al een enorme beweging gemaakt om de vereniging meer open te stellen voor andere typen bedrijven. De vereniging staat voor kwaliteit en vakmanschap. Het criterium daarvoor was omvang. Dat werkt nu niet meer. De vraag is wat dan wel. Je wilt niet iedereen toelaten, maar ook als NEPROM zoek je wel de openheid, de no-nonsense houding en de passie voor het vak die de ZVP-ers hier etaleren. De nominatie van Edwin Oostmeijer (een ZVP-er) voor de Gouden Piramide zegt volgens de aanwezigen ook wel iets over kwaliteit.
Met de belofte dat de NEPROM de behoeftes van de ZVP-ers serieus neemt en er zeker een vervolg aan zal geven, sluit Patrick Joosen de sessie af.
Noot: Ben je ZVP-er en wil je gebruik maken van het netwerk van de NEPROM? Dat kan ook zonder lid te worden. We organiseren regelmatig bijeenkomsten, zoals de Concept Circle. En ook de NEPROM-opleidingen staat open voor niet-leden.
